EC・小売の会社を買うには、何から決めればいいか ── 買収の目的、今期1件の計画、買収後のPMIまでの進め方
「EC・小売の会社を買って、事業を伸ばしたい。でも社内にM&Aの担当者がいない」。買収を考える会社には、こうした事情を抱えるところがとても多いと私は見ています。
この動画では、買う側の会社に向けて、当社の買収支援の進め方を話しました。私はCommerceX M&Aの代表として売り手と買い手の両方を支援し、親会社のCommerceXホールディングスでは執行役員としてM&Aを担当しています。グループは、これまでに7件ほどの買収をしてきた。自分でもECの会社を7〜8年経営して事業を売り、国内最大手のM&A仲介会社で実務を積んでから独立しました。買い手企業の支援も、これまで何度も手がけています。
この記事の結論は次の4つです。
- 買収は、なぜ買うのかという目的の設計から始める。時価総額を上げたい、新規事業を立ち上げたい、売上を伸ばしたい。ほとんどの会社は、このどれかだと思います
- 自社で立ち上げるかM&Aで買うかを比べ、今期に1件買う業種を決める。業種が決まれば合う譲渡情報を集め、1件の買収から逆算して計画を立てます
- 当社が担うのは、戦略づくり、譲渡情報の紹介と提案、相談役。社内のM&A担当者の役割を外から務めるサービスは、いまは行っていません
- 買収後のPMI（買収後の統合）も、必要なら支援する。グループには、買収したブランドを育てた経験と、EC支援・基幹システムの会社があります
買収の目的から決める（動画 2:09〜）
買収を考える会社とは、なぜ買うのかという目的を組み立てるところから話します。買収したい理由は、会社ごとに違うからです。
上場している会社なら時価総額（株価に発行済み株式の数をかけた、会社の値段）を上げたい。新規事業を立ち上げたい。突き詰めれば、売上をさらに伸ばしたい。ほとんどの会社の目的は、このどれかだと思います。当社は、この目的の設計から一緒に進めます。
自社で立ち上げるか買うかを比べ、今期の1件を決める（動画 2:26〜）
社内にM&Aの担当者がいない会社とは、今期に1件買うと決めるところから一緒に進めます。買う業種が決まれば、やることもおおむね決まるからです。
社内にM&Aの担当者がいない。そういう会社がとても多いと思います。M&Aを支援できる人材は報酬が高く、専門の知識も要る。M&Aのあとに事業をどう伸ばすかという、事業戦略の知識も必要です。こうした人材は、なかなか見つかりません。
そういう会社と、今期は最低でも1件M&Aをしようと決めます。
「どういう会社を買うかと言ったときに、まず選択肢に入るのは、自社で立ち上げるのか、M&Aで買うのかというところです」（2:50）
やりたい新規事業はあるのに、立ち上げる人がいない。立ち上げても、新規事業の8割ほどは失敗すると私は見ています。それなら、この事業はM&Aのほうがよいのではないか。いくつもの選択肢からそう考えて、買う業種を決めます。
「その業種で、まず1件、今年中にM&Aをしようと決める。ある程度決めてしまえば、やることは結構決まってきます」（3:09）
大事なのは、その条件に合う譲渡情報を数多く集めること。そこからKPI（目標から逆算した途中の数字）を立てます。現場での業務の量を決め、確率として1件は買収できる計画にして進める。
当社が担うこと、まだ行っていないこと（動画 3:37〜）
当社が担うのは、合う譲渡情報の紹介と提案、そして相談役です。社内のM&A担当者の役割を外から務めるサービスは、今後立ち上げる予定で、いまは行っていません。
当社は、コマース領域の譲渡情報を複数持っています。それを紹介する。こちらから「この会社はどうですか」と提案する。相談役のような立場になれればうれしいと考えています。
支援の中身は一般的なものです。そのうえで、戦略を立てる段階から入ることを、当社は強みにしています。
買収後のPMIまで支援する（動画 4:07〜）
買収したあとの人材や仕組みづくりも、必要であれば支援します。当社グループには、買収したブランドを育ててきたPMIの経験があるからです。
グループでは、ゴルフのブランドPuttOUTなど、D2Cブランドを買収し、買収のあとに売上を伸ばしてきました。
買収のあと、人材がいない。買収した事業の責任者がいない。そうした会社に向けて、グループにあるものを使って支援しています。
| グループにあるもの | 買収後にできること |
|---|---|
| PMIの経験 | 買収したD2Cブランドの売上を伸ばしてきた経験から、PMIをうまく進める方法を伝える |
| ECでAIを活用する人材の支援 | 買収後に人材や事業の責任者がいない会社を支援する |
| EC・コマース領域の支援会社 | グループの支援会社を紹介する |
| 基幹システムの会社 | 基幹システム（受注や在庫などを管理する仕組み）で、業務の仕組み化を手伝う |
買収してから最初の100日の進め方は、買収後の100日は「変えない」が正解 ── EC事業の引き継ぎで落とさない5領域にまとめています。
相談から買収までの流れ（動画 4:33〜）
相談はヒアリングから始め、合う譲渡情報があれば紹介し、買収まで伴走します。買収ニーズがまだざっくりしていても、立て方から話せます。
| 段階 | 当社がすること |
|---|---|
| 1. ヒアリング | 買収ニーズが固まっていればそれをうかがい、ざっくりしかなければニーズの立て方から話す |
| 2. 進め方を決める | どのくらいの進め方をすればよいかを話し合う |
| 3. 譲渡情報の紹介 | 当社が持つ譲渡情報の中に合うものがあれば紹介する |
| 4. 買収まで | 買収まで伴走する |
| 5. 買収後 | 必要に応じてPMIも支援する |
買い手が通る手続きの全体ははじめてEC事業を買う人が、ノンネームから引き継ぎまでに通る10工程で整理しました。情報が開示されたあとに届く企業概要書の読み方は、企業概要書はどこを疑うべきか ── 章ごとの「疑う場所」と確かめ方にあります。
CX BASEでできること（動画 6:06〜）
CX BASEはコマース領域のM&Aに絞ったプラットフォームで、譲渡情報を見て、気になればそこから問い合わせができます。この記事を載せているのも、このCX BASEです。
| できること | 中身 |
|---|---|
| 譲渡情報を見る | D2Cブランドの会社やEC支援の会社など、コマース領域に絞った譲渡情報が見られる |
| 問い合わせる | 買い手の企業は、気になる会社があればそこから問い合わせ、情報の開示まで進められる |
| 買収ニーズを登録する | 登録のときに入れた自社の買収ニーズに合う譲渡情報を、当社から今後紹介していく |
| ニュースと事例を読む | M&Aのニュースと、どんな戦略をとればよいかのコンテンツ。コマース領域のM&A事例を、当社の見方を交えてまとめている |
事例の記事では、他社がなぜこの会社をこの金額で買ったのかを書いています。たとえばジェイフロンティアによるウェルヴィーナスの買収事例 ── 営業利益0.56億円の会社に、なぜ22.4億円を払えたのか。社内でM&Aの戦略を考えるときに、役立ててもらえると思います。
この記事のまとめ
- 買収は目的の設計から始める。時価総額、新規事業、売上のどれを狙うかを決める
- 自社で立ち上げるかM&Aで買うかを比べ、今期に1件買う業種を決める
- 業種が決まれば、合う譲渡情報を数多く集め、1件の買収から逆算して計画を立てる
- 当社は戦略づくり、譲渡情報の紹介と提案、相談役を担う。社内の担当者の役割を外から務めるサービスは、いまは行っていない
- 買収後のPMIは、グループの経験と、人材・EC支援・基幹システムの支援で、必要に応じて手伝う
- CX BASEでは、コマース領域の譲渡情報を見て問い合わせができ、買収ニーズの登録や事例の記事も使える
よくある質問
Q. 社内にM&Aの担当者がいなくても、買収を進められますか。
A. 担当者がいない会社は、とても多いと思います。当社は、買収の目的を決め、今期に1件買う業種を絞るところから一緒に進める。そのうえで合う譲渡情報を紹介し、買収まで伴走します。ただ、社内の担当者の役割を外から務めるサービスは、いまは行っていません。
Q. 買収ニーズがまだざっくりしていても、相談できますか。
A. できます。ニーズが固まっていればそれをうかがい、ざっくりしかなければ立て方から話す。そのうえで、どのくらいの進め方をすればよいかを話し合います。
Q. 買収したあとの支援も頼めますか。
A. PMIの支援が必要であれば行います。買収後に人材や事業の責任者がいない会社には、ECでAIを活用する人材の支援がある。グループにはEC支援の会社と基幹システムの会社もあり、仕組みづくりを手伝えます。
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この記事の結論は「買収は、目的と今期の1件を決めるところから始め、買収後のPMIまで見て進める」です。
買収を考えている方へ。当社は、買収の目的と計画を立てる段階から入ります。買収ニーズがまだざっくりしていても、条件をうかがい、合う譲渡の情報をご案内します。
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